誰(shuí)在打價(jià)格戰?代理商或是制造商，眾說(shuō)紛紜。代理商靠溢價(jià)能力，靠服務(wù)能力掙錢(qián)，而不是靠?jì)r(jià)格取勝。制造商也一樣，要有核心競爭力的產(chǎn)品。作為代理商企業(yè)要不忘初心，腳踏實(shí)地，既要生命的長(cháng)度也要生命的寬度，要持續增長(cháng)、健康發(fā)展。

呂濤：服務(wù)商就是從傳統銷(xiāo)售、服務(wù)、做配件，向設備租賃轉變。但這個(gè)轉變，有些是被動(dòng)的。2011年行業(yè)市場(chǎng)斷崖式下滑，產(chǎn)生了很多的“法務(wù)機”，租賃“法務(wù)機”是第一個(gè)階段，剛開(kāi)始感覺(jué)不錯，確實(shí)可以增加收入。第二個(gè)階段就是從傳統租賃到向下游企業(yè)拓展。不管哪個(gè)階段，在行業(yè)生態(tài)鏈上生產(chǎn)廠(chǎng)家、服務(wù)商、用戶(hù)，這三者之間服務(wù)商總是一個(gè)弱勢群體。市場(chǎng)價(jià)格戰使原本利潤很薄的租賃業(yè)務(wù)雪上加霜，有的靠二手機再銷(xiāo)售生存。

曹衛國：2008年國家“四萬(wàn)億”拉動(dòng)，挖掘機銷(xiāo)售十幾萬(wàn)臺，2015年挖掘機年僅銷(xiāo)量5萬(wàn)多臺，今年的挖掘機年銷(xiāo)量28多萬(wàn)臺，市場(chǎng)經(jīng)歷了爆發(fā)式的增長(cháng)。國內品牌挖掘機代理商在過(guò)去十年間倒閉、轉行不下40家，讓人刻骨銘心。當前剩下的代理商各方面綜合能力較強，包括人才、技術(shù)、管理、體系都得到了提高。

代理商正在經(jīng)歷工程機械市場(chǎng)的重大調整，重大轉折。這三年的價(jià)格戰完全顛覆了傳統代理商的模式，我們正在探索建立創(chuàng )新的商業(yè)模式。導致這樣的轉折變化原因非常多，有宏觀(guān)經(jīng)濟的，也有行業(yè)客觀(guān)市場(chǎng)規律的，也有從存量到增量市場(chǎng)再到存量市場(chǎng)的。未來(lái)十年，代理商會(huì )有風(fēng)險，其中品牌風(fēng)險是最大因素，品牌沒(méi)有生命力，代理商也沒(méi)有競爭力。另外代理商有被廠(chǎng)家調整的風(fēng)險，價(jià)格戰使代理商利潤低而產(chǎn)生生存風(fēng)險，惡性競爭產(chǎn)生大量的債權、債務(wù)導致資金鏈斷裂的風(fēng)險。代理商作為價(jià)值鏈中間很無(wú)奈的部分，生存艱難，呼吁行業(yè)上下游體諒代理商。

楊義華：我們回顧了過(guò)去十年行業(yè)的發(fā)展與變化，未來(lái)十年行業(yè)的服務(wù)商需要哪些技術(shù)和模式創(chuàng )新才能讓我們做大做強、適應行業(yè)的變化?

周馳軍：我認為線(xiàn)上和線(xiàn)下深度融合可能是在未來(lái)五到十年我們全行業(yè)的發(fā)展機會(huì )。但也要充分認識到完全虛擬化的業(yè)態(tài)是不存在的，只有線(xiàn)下和線(xiàn)上深度的融合才是真正的趨勢。隨著(zhù)行業(yè)業(yè)態(tài)，特別是服務(wù)渠道業(yè)態(tài)的多元化以后，得客戶(hù)者得天下。在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，要有共享經(jīng)濟的理念，大家一起把小生意做大。比如共同做二手車(chē)、工程機械保險、零部件，甚至共同賣(mài)柴油等等，都可能小生意變成大產(chǎn)業(yè)。借此會(huì )也呼吁更多廠(chǎng)家，在布局整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈時(shí)，能考慮線(xiàn)上線(xiàn)下深度融合。

段志軍：未來(lái)十年，作為代理商首先要強大，要提升，要挖掘存量資產(chǎn)的使用效率。比如代理商的維修工廠(chǎng)要真正利用起來(lái)，不要閑置。關(guān)于配件的問(wèn)題，我們經(jīng)營(yíng)的配件是廠(chǎng)家提供的，價(jià)格偏高，缺乏競爭力，這就需要聯(lián)合廠(chǎng)家和代理商全面考慮，才能解決。

關(guān)于租賃業(yè)務(wù)，我們左右為難。這三年來(lái)我在租賃業(yè)務(wù)上投入價(jià)值5到6億設備，原打算三年以后能掙1億多，但現在不僅沒(méi)有掙錢(qián)，反而虧了1億多，壓力很大。因為在租賃行業(yè)環(huán)節較多，問(wèn)題也多。比如與客戶(hù)打交道難，什么服務(wù)都要贈送，客戶(hù)違章操作損壞設備還不想賠償等，盡管我們采取各種手段，包括法律手段，綜合效果依然不理想。特別是現在廠(chǎng)家也想搞租賃，這樣租賃商就更困難了。租賃行業(yè)中的惡性競爭會(huì )損害行業(yè)的健康發(fā)展。把代理商當一家人的廠(chǎng)家值得追隨。

樊建設：代理商之間要抱團取暖，共享資源，不要惡性競爭，同時(shí)要降本增效。

劉國良：客戶(hù)至上，一切為客戶(hù)而生存。

黃寧：線(xiàn)上線(xiàn)下業(yè)務(wù)需要兩手抓，成功的企業(yè)要有責任感和奉獻精神。

呂濤：回款問(wèn)題始終在困擾租賃商。

楊義華：服務(wù)商是品牌的同盟軍。占有率不是服務(wù)商價(jià)值的全部，不是評價(jià)一個(gè)服務(wù)商或代理商價(jià)值的唯一標準。代理商、服務(wù)商要互通有無(wú)，加強橫向合作，打造共享生態(tài)圈。

曹衛國：代理商有責任、有義務(wù)代表品牌公司一起去參與市場(chǎng)的競爭。

楊馳升：一個(gè)好的品牌一定有一個(gè)強大的代理商支撐。

周馳軍：三一的成功值得其他企業(yè)借鑒。

段志軍：在租賃業(yè)務(wù)中，如果廠(chǎng)家參與，并與租賃商、代理商競爭，這樣租賃行業(yè)就不能良性發(fā)展。比如高空作業(yè)車(chē)的租賃很亂。如果挖掘機廠(chǎng)家也這樣做，肯定會(huì )重蹈覆轍。

另外制造商與代理商是一體的。不管制造商實(shí)力多強，但在出臺各項政策和措施之前，一定要充分考慮代理商意見(jiàn)、利益，這樣才能齊心合力，贏(yíng)得市場(chǎng)挑戰。

樊建設：中國工程機械行業(yè)的未來(lái)，一是要參考借鑒發(fā)達國家的成熟市場(chǎng)經(jīng)驗和教訓;二是參考其他行業(yè)的先進(jìn)模式;三是總結行業(yè)這么多年發(fā)展的經(jīng)驗和教訓，利用互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)等數字經(jīng)濟手段，從線(xiàn)上、線(xiàn)下兩方面綜合探索未來(lái)發(fā)展之路。

劉國良：服務(wù)商今后可能有以下幾個(gè)特性：第一個(gè)是專(zhuān)業(yè)化，第二個(gè)是網(wǎng)絡(luò )化，第三個(gè)是品牌化。以客戶(hù)為中心，整合社會(huì )資源，為客戶(hù)創(chuàng )造最大的價(jià)值是服務(wù)商的發(fā)展生存的根本。

黃寧：在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟和共享經(jīng)濟時(shí)代，要使線(xiàn)上線(xiàn)下銷(xiāo)售達到最佳效果，引導客戶(hù)適應互聯(lián)網(wǎng)上新的購買(mǎi)方式對代理商是一件很重要的事。第二代理商要提升自身能力，包括適應市場(chǎng)的能力，服務(wù)客戶(hù)的能力以及抗風(fēng)險的能力。

呂濤：對于租賃商，回款是當前最突出的問(wèn)題。未來(lái)租賃行業(yè)的變化第一點(diǎn)就是很多企業(yè)從單一設備、單一領(lǐng)域的租賃向綜合性的租賃轉變;第二個(gè)就是從單項的設備租賃到深度參與下游企業(yè)業(yè)務(wù)活動(dòng);第三個(gè)就是除了設備租賃以外，還要拓展多元化和多樣化業(yè)務(wù)。作為租賃商要生存，首先要定好位，有所為有所不為。其次要有優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)群體作為支撐。

楊義華：對于未來(lái)的發(fā)展，第一是共享服務(wù)，合作共贏(yíng);第二是線(xiàn)上線(xiàn)下要融合，要實(shí)現業(yè)務(wù)在線(xiàn)化、數字化;第三個(gè)是單一租賃要向綜合租賃轉化;第四點(diǎn)是不求所有，但求所用;第五生態(tài)鏈要做到一榮俱榮，一損俱損。

曹衛國：國內某著(zhù)名的工程機械品牌制造商把代理商稱(chēng)為渠道，作為渠道有明確的責任和義務(wù)。無(wú)論哪個(gè)階段，都應該代表品牌公司一起去參與市場(chǎng)競爭，是品牌的重要組成部分。

另外，代理商也不能一味地向品牌公司要價(jià)格，因為面臨的問(wèn)題很多。在當前百年未遇之大變局下，要有自己的規劃，要提前做好各種準備。

劉國良：企業(yè)發(fā)展，不僅要面向國內市場(chǎng)，還要著(zhù)眼于全球，兩個(gè)市場(chǎng)都很重要，但要使得這兩個(gè)市場(chǎng)健康發(fā)展，必須良性競爭，要始于品牌創(chuàng )新，為客戶(hù)提供好的服務(wù)，打造核心競爭力，這才是長(cháng)遠的思想。

樊建設：第一點(diǎn)工程機械行業(yè)資本、人才、技術(shù)最密集的一定是制造商，因此行業(yè)生態(tài)圈的主導者一定是上游制造商;第二點(diǎn)作為服務(wù)商，在利潤不斷下降、競爭白熱化、面臨下行周期風(fēng)險的背景下，需要抱團取暖。另外二手機租賃肯定不是代理商主營(yíng)業(yè)務(wù)，甚至相當長(cháng)一端時(shí)間之內還是負擔。二手機的處置、租賃，大家如何互通有無(wú)、抱團取暖，共同來(lái)抵御風(fēng)險尤為重要。

段志軍：產(chǎn)品智能化、管理科學(xué)化的企業(yè)值得我們跟隨;另外，在理念上把代理商作為合作伙伴的企業(yè)也值得跟隨。

黃寧：行業(yè)中領(lǐng)軍企業(yè)必須要有責任感和奉獻精神，才能得到廠(chǎng)家和代理商的擁戴。

楊馳升：好品牌一定有強大的代理商隊伍支撐。好產(chǎn)品和好服務(wù)一定會(huì )有高的市場(chǎng)占有率。我們的生態(tài)圈一定是廠(chǎng)商互贏(yíng)的生態(tài)圈。

未來(lái)行業(yè)的引領(lǐng)品牌，應該具備三個(gè)特點(diǎn)：第一，品牌不損人利己，按規則出牌，健康發(fā)展。第二，有格局、有責任心、有擔當。第三，需要有競爭力的產(chǎn)品。

周馳軍：目前從產(chǎn)品和市場(chǎng)的表現看，三一已經(jīng)在領(lǐng)軍企業(yè)中嶄露頭角，但是還不夠，當然希望三一成為世界頂級企業(yè)，行業(yè)標桿。作為三一代理商，我們會(huì )更加遵守行業(yè)發(fā)展規律，遵守行業(yè)規則，把自身的事情做好，擁抱新時(shí)代。

楊義華：總結歸納一下，服務(wù)商是品牌的同盟軍。占有率不是服務(wù)商價(jià)值的全部，不是評價(jià)服務(wù)商或代理商價(jià)值的唯一標準。代理商、服務(wù)商要互通有無(wú)，加強橫向合作，打造共享生態(tài)圈。要成為行業(yè)生態(tài)圈的主導者，一定要做正確的事，有格局，有責任心，對行業(yè)有擔當，同時(shí)要有好產(chǎn)品、有好規模或者有很好的盈利性。要研究成功者背后的商業(yè)邏輯。

曹衛國：我有一種使命，因為我是代理商，我是今天的渠道。

周馳軍：機會(huì )留給有準備的人，現在就是偉大的時(shí)代。

劉國良：星邦愿意為生態(tài)圈服務(wù)。

呂濤：五年之后是租賃行業(yè)的一個(gè)黃金時(shí)代。

段志軍：紅海基站，前進(jìn)光明。

黃寧：大家榮辱與共在一條船上發(fā)展。

楊馳升：命運掌握在自己的手上，把自己做強大你就會(huì )走的很遠。

樊建設：面對不確定、擁抱變化。要參戰不要觀(guān)戰。

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