[關(guān)鍵詞]工程機械；經(jīng)銷(xiāo)商；風(fēng)險管理

經(jīng)歷了漫長(cháng)的工程機械寒冬，終于迎來(lái)了2017年以來(lái)的暖春，但是這股暖意并沒(méi)有讓任何一位被寒冬肆虐的從業(yè)者感到如釋重負，更多的是在忙著(zhù)從這個(gè)冬天獲取經(jīng)驗和教訓，從而增加抵御寒冬的能力。在工程機械行業(yè)低迷的幾年，由債務(wù)人違約而導致的一系列風(fēng)險管理問(wèn)題逐漸暴露，更加考驗了工程機械經(jīng)銷(xiāo)商的風(fēng)險管理能力和風(fēng)險抵御能力。在這個(gè)過(guò)程中，我們看到有的經(jīng)銷(xiāo)商踏踏實(shí)實(shí)地走了過(guò)來(lái)，有的經(jīng)銷(xiāo)商半路掉隊，而大部分經(jīng)銷(xiāo)商則進(jìn)入了漫長(cháng)的恢復期。對于工程機械廠(chǎng)商而言，希望更多的經(jīng)銷(xiāo)商能夠是前者，而不是半路掉隊。

那么，如何盡早識別出經(jīng)銷(xiāo)商的風(fēng)險管理能力，進(jìn)而能夠幫助或扶持其渡過(guò)難關(guān)，也或者將其對上游的風(fēng)險威脅最小化，成為工程機械廠(chǎng)商面對的一個(gè)迫在眉睫的問(wèn)題。問(wèn)題的答案就在于經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)態(tài)分類(lèi)評價(jià)。通過(guò)建立一個(gè)分類(lèi)評價(jià)指標體系，包括定性指標和定量指標，將經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行分類(lèi)，依據分值高低分為ABCD4類(lèi)。在具體的管控過(guò)程中，根據經(jīng)銷(xiāo)商的類(lèi)別以及具體某個(gè)指標的高低來(lái)進(jìn)行針對性的調整，以期提高該經(jīng)銷(xiāo)商的得分和風(fēng)險管理能力。

據此，筆者建立了一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)態(tài)分類(lèi)評價(jià)指標體系（見(jiàn)表1），并進(jìn)行了實(shí)證檢驗，檢驗的結果與直觀(guān)體驗基本吻合。首先，設置了5個(gè)一級指標，分別考察經(jīng)銷(xiāo)商的管理能力、回款能力、逾期控制能力、拖車(chē)處置能力以及配合能力。具體來(lái)看：A管理能力：權重20%，主要從人均管理設備臺量（A1）、人均管理待收賬款規模（A2）以及管理結構是否完善（A3）等3個(gè)二級指標方面進(jìn)行考察，分別賦予35%、35%、30%的權重。其中前2個(gè)指標都可以用絕對數值來(lái)進(jìn)行定量考察，最后1個(gè)是業(yè)務(wù)經(jīng)理的定性考察，即業(yè)務(wù)經(jīng)理通過(guò)出差走訪(fǎng)等直接接觸得來(lái)的直觀(guān)感受。B回款能力：權重30%，主要從總回款進(jìn)度（B1）、上年總回款金額（B2）、上年月度平均到期還款率（B3）等3個(gè)二級指標進(jìn)行考察，分別賦予30%、30%、40%的權重，都可以通過(guò)絕對數值進(jìn)行定量考察。其中，上年總回款金額考察的是回款金額貢獻度，而上年月度平均到期還款率考察的是回款率表現，既有絕對值又有相對值，筆者認為這樣更能準確評價(jià)其綜合回款表現。

C逾期控制能力：權重30%，主要從當月逾期率（C1）、當月較去年同期逾期率變化（C2）、歷年逾期控制表現（C3）等3個(gè)二級指標進(jìn)行考察，并可用數值進(jìn)行定量考察。需要說(shuō)明的是，歷年逾期控制表現主要考察該經(jīng)銷(xiāo)商對于逾期控制的主動(dòng)意識和能力。D拖車(chē)及處置能力：權重10%，包含拖車(chē)能力（D1）及處置能力（D2）2個(gè)方面，拖車(chē)能力不太好做定量評價(jià)，所以用業(yè)務(wù)經(jīng)理主管感受來(lái)考察。E配合能力：權重10%，包含配合 水平（E1）和配合態(tài)度（E2）2個(gè)方面，主要用于考察經(jīng)銷(xiāo)商對于廠(chǎng)商的配合態(tài)度以及配合能力。實(shí)踐中，經(jīng)常發(fā)現有的經(jīng)銷(xiāo)商積極配合廠(chǎng)商解決問(wèn)題，但能力不足；或者有能力做，但是拒不配合。在這個(gè)指標體系里，有幾個(gè)方面需要進(jìn)行說(shuō)明：（1）定性評價(jià)指標和定量評價(jià)指標。①定性評價(jià)。需要業(yè)務(wù)經(jīng)理多方了解經(jīng)銷(xiāo)商信息，去粗取精、去偽存真后給予真實(shí)客觀(guān)評價(jià)。信息的獲取一方面要多渠道，如用戶(hù)、高管、財務(wù)人員、債權人員、配偶、朋友、廠(chǎng)家代表等，都是可以獲取的渠道；另一方面就要綜合評價(jià)，經(jīng)銷(xiāo)商及人員的家庭情況、收入情況、資產(chǎn)情況、資本原始積累情況、學(xué)歷情況、工作經(jīng)驗、銀行貸款情況、其他產(chǎn)業(yè)情況等，都是重要的參考信息。②定量評價(jià)。上述指標體系中，定量考察出的數據都是絕對數值，需要進(jìn)行加工才能用作評價(jià)得分。因此，對于絕對數值要進(jìn)行合理調整，按規則賦予分值。筆者采用的是分段得分的方法。（2）指標權重。每個(gè)廠(chǎng)商在不同階段對經(jīng)銷(xiāo)商的要求是不一樣的，因此權重會(huì )有側重，可據以調整，甚至指標也可以增減。有時(shí)側重回款，有時(shí)側重逾期控制，有時(shí)側重拖車(chē)處置，甚至有時(shí)為了突出反映某個(gè)問(wèn)題對經(jīng)銷(xiāo)商的風(fēng)險管理能力的考驗可以增加指標，不必拘泥于固定指標。（3）動(dòng)態(tài)評價(jià)。

上述指標體系中的大部分指標都在發(fā)生變化，可以設定為月度評價(jià)。每月初，將上月的數據輸入后，加工形成最新數據，再據以做出最新的評價(jià)結果，這就是所謂的動(dòng)態(tài)評價(jià)。這樣做的好處是能夠反映出經(jīng)銷(xiāo)商的變化，是朝著(zhù)好或壞的方向發(fā)展。如果是后者，則要引起高度重視并拿出處置方案，避免風(fēng)險擴大到不可收拾的地步。（4）實(shí)踐檢驗結果。筆者在建立此經(jīng)銷(xiāo)商分類(lèi)評價(jià)指標體系后，對能夠掌握數據情況的近60家代理商進(jìn)行整理和計算，并根據得分情況進(jìn)行ABCD分類(lèi)，結果與直觀(guān)感受相吻合，可以說(shuō)是直觀(guān)感受的數字化指標解讀。A類(lèi)為優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商，可以繼續與之持續合作；B類(lèi)為良好經(jīng)銷(xiāo)商，需要針對性的解決某些問(wèn)題；C類(lèi)為謹慎合作類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商，不求量、求質(zhì)；D類(lèi)為需盡快采取措施的經(jīng)銷(xiāo)商，及時(shí)出清。“從來(lái)如此，便對嗎？”魯迅先生的這句話(huà)應當時(shí)刻回響在每一位工程機械風(fēng)險管理從業(yè)人員的耳畔，激勵我們不要陷入路徑依賴(lài)，要不斷解放思想、勇于創(chuàng )新，用更科學(xué)的方法來(lái)提升工程機械廠(chǎng)商及經(jīng)銷(xiāo)商的風(fēng)險管理能力。這個(gè)分類(lèi)評價(jià)指標體系是筆者從業(yè)的一點(diǎn)心得，權當拋磚引玉，只為能夠引起共鳴、共同探討，理論用于實(shí)踐，切實(shí)提升抵御寒冬的能力。

該內容由行業(yè)企業(yè)、終端個(gè)體、第三方機構提供，本網(wǎng)僅起到傳播該信息的目的，如有任何疑問(wèn)請與轉載來(lái)源機構聯(lián)系解決，感謝支持。如發(fā)現侵權，本網(wǎng)編輯部將協(xié)助進(jìn)行處理或撤稿。

歡迎轉載分享，轉載注明挖掘機加長(cháng)臂、拆樓機加長(cháng)臂、抓木器、快換接頭、松土器專(zhuān)業(yè)

   官方網(wǎng)站地址http://m.aessaudi.com非常感謝!