幾年前，當我在一家外企做完庫存管理培訓之后，一位年近70歲的臺灣老先生找到我，跟我進(jìn)行了熱烈的討論。他做該品牌臺灣地區獨家經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)幾十年了，倉庫里也有不少呆滯庫存。但是他并不急于處理這些呆滯庫存，因為他清楚地知道：臺灣地區有多少臺設備上裝有這些零部件，只要設備運行，他賭這些零部件某一天會(huì )出現故障，那時(shí)候客戶(hù)就會(huì )來(lái)找他，這些呆滯庫存就能賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)。

聽(tīng)起來(lái)是什么感覺(jué)?庫存什么配件是不是有點(diǎn)兒像賭博?代理商和配件店放什么庫存就有點(diǎn)兒賭徒的味道。其實(shí)，問(wèn)題就出在這里。

與邊際效益和邊際成本共舞

配件業(yè)務(wù)存在著(zhù)很大的不確定性。首先，制造商生產(chǎn)多少配件存在不確定性。生產(chǎn)少了，錯失商業(yè)機會(huì )和機會(huì )成本;生產(chǎn)多了，出現庫存積壓，產(chǎn)生呆滯風(fēng)險。為此，制造商希望把風(fēng)險轉移到下游代理商和配件店那里，讓他們買(mǎi)斷庫存風(fēng)險，作為交換他們讓出一部分利潤空間。

可是，代理商或配件店能銷(xiāo)售多少配件也存在不確定性。存少了，就會(huì )出現缺貨，錯失商業(yè)機會(huì )，導致客戶(hù)流失。為此，很多老板都希望自己的倉庫里“要什么，有什么，要多少，有多少”;可存多了，又可能出現庫存積壓，產(chǎn)生呆滯風(fēng)險。實(shí)際上，代理商和配件店的商業(yè)模式是冒著(zhù)庫存風(fēng)險去搏機會(huì )差價(jià)，很多人只看到配件銷(xiāo)售的利潤，卻看不到庫存呆滯的風(fēng)險。

配件銷(xiāo)售出去能獲得利潤，帶來(lái)邊際效益;配件積壓會(huì )產(chǎn)生庫存持有成本或清倉甩賣(mài)損失，產(chǎn)生邊際成本。當邊際效益大于邊際成本時(shí)，企業(yè)就能賺錢(qián);當邊際效益小于邊際成本時(shí)，企業(yè)就會(huì )賠錢(qián)。道理雖簡(jiǎn)單，很多老板卻覺(jué)得難以理解，因為他們沒(méi)有看到庫存的風(fēng)險。

的確，配件業(yè)務(wù)看上去只賺不賠，因為呆滯庫存的風(fēng)險常常被忽視，可是考慮到庫存持有成本，周轉慢的配件就很難賺錢(qián)，再加上產(chǎn)品更新和市場(chǎng)變化，配件業(yè)務(wù)不可避免地會(huì )產(chǎn)生一些呆滯庫存，造成配件庫存的貶值。前些年配件市場(chǎng)很好，賺到的錢(qián)遠遠高于呆滯庫存產(chǎn)生的損失，邊際成本可以忽略不計;現在情況卻非常不同。無(wú)論你是代理商還是配件店，配件業(yè)務(wù)就像是在邊際效益與邊際成本之間跳舞，二者已經(jīng)十分接近，控制不好庫存風(fēng)險，邊際成本就可能高于邊際效益，企業(yè)就會(huì )出現虧損。

需求不確定性與賭徒心理

當客戶(hù)需要某一種不常用的零件、而企業(yè)又缺貨時(shí)，經(jīng)驗豐富的配件管理人員通常會(huì )訂2件回來(lái)，1件賣(mài)給客戶(hù)，1件存在庫里。這樣當下一位客戶(hù)需要時(shí)，他們就能提供配件現貨。這個(gè)想法聽(tīng)起來(lái)不錯，可庫管是在賭一件事：一定還會(huì )有人需要這個(gè)配件，只是他未必像那位臺灣老先生一樣，清楚有多少臺設備上安裝了這種零件。如果以后沒(méi)有人需要呢?這個(gè)配件就會(huì )爛在庫里，成為壞賬損失。

再次有客戶(hù)需要這種配件的概率有多高?多久以后才會(huì )有人需要?庫存這種配件的投資回報率有多高?配件市場(chǎng)的競爭如此激烈，即使有人需要這個(gè)配件，他從你這里購買(mǎi)的概率又有多高?從來(lái)沒(méi)有人做過(guò)評估。事實(shí)上，在只有一次需求的情況下就做配件庫存，并非最佳選擇，除非配件的毛利率非常高，就像那位臺灣的老先生，而大陸市場(chǎng)配件的毛利率普遍不高。

配件的市場(chǎng)需求具有很大的不確定性，而我們面臨最大的問(wèn)題是缺少需求預測，僅依靠經(jīng)驗來(lái)做庫存計劃就像賭博，賭徒可能贏(yíng)一次，長(cháng)遠來(lái)看一定會(huì )輸，結果就會(huì )產(chǎn)生很多不必要的呆滯庫存。

即使需求有不確定性，我們也必須摒棄賭徒心理，依靠數理統計的方法建立需求模型，對配件的出入庫歷史數據進(jìn)行挖掘，科學(xué)地預測未來(lái)的市場(chǎng)需求。這樣我們就能把配件需求分為確定的需求和不確定的需求，用周轉庫存滿(mǎn)足確定的需求，用安全庫存滿(mǎn)足不確定的需求，從而最大限度地實(shí)現客戶(hù)滿(mǎn)意度，并獲得期望的投資回報率。

利用數理統計做好精益管理

很多企業(yè)都使用進(jìn)銷(xiāo)存系統來(lái)管理配件經(jīng)營(yíng)中的采購、入庫、出庫、銷(xiāo)售和付款流程，這樣企業(yè)就擁有了配件業(yè)務(wù)的準確數據。可惜，很多企業(yè)以為這就足夠了，他們僅僅滿(mǎn)足于擁有這些數據，卻沒(méi)有挖掘這些寶貴的數據，幫助企業(yè)做好市場(chǎng)需求預測和庫存采購計劃。

進(jìn)銷(xiāo)存系統雖然保證了貨清、票清和款清的三清問(wèn)題，卻不能回答“該存什么零件、存多少數量、什么時(shí)候存”的三存問(wèn)題，所以呆滯庫存仍然可能會(huì )高居不下，配件業(yè)務(wù)仍然存在很大的庫存風(fēng)險。

缺少市場(chǎng)需求預測，全憑經(jīng)驗來(lái)決定采購什么和采購多少，就像去碰運氣的賭徒，永遠也贏(yíng)不了背后擁有強大概率論、數理統計和大數定律專(zhuān)家支持的賭場(chǎng)。實(shí)際上，企業(yè)也可以利用數理統計做好精益管理，計算每一種零配件售出和積壓的概率，斤斤計較，從而決定配件是否庫存和庫存的數量。

通過(guò)計算每種配件的邊際效益和邊際成本，確定這種配件最佳的現貨滿(mǎn)足率，從而設置合適的安全庫存。設高了，邊際成本就會(huì )大于邊際效益;設低了，缺貨概率就會(huì )增加，導致客戶(hù)滿(mǎn)意度的降低。企業(yè)必須根據自己的經(jīng)營(yíng)戰略，確定合適的庫存管理策略，從而既執行了企業(yè)的戰略，又滿(mǎn)足了客戶(hù)的需求，這就是配件庫存的精細化管理。

靠運氣就能輕松賺錢(qián)的時(shí)代已經(jīng)結束了，如果你仍然沿用以前粗放的方法管理配件庫存，對庫存成本和風(fēng)險缺少認知，配件業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)將會(huì )變得越來(lái)越難。如果你不知道如何預測市場(chǎng)需求，你又如何能準確地庫存配件來(lái)滿(mǎn)足這些需求?庫存管理中不能有賭徒心理，因為每次采購之后你都不知道會(huì )不會(huì )有人需要，靠運氣賺到的錢(qián)很可能又會(huì )憑實(shí)力虧損掉。

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