2021年只剩下最后半個(gè)月，今天來(lái)和大家談?wù)剬χ鳈C廠(chǎng)、代理商、終端用戶(hù)現狀的思考。

代理商是弱勢群體

毫不夸張的說(shuō)，代理商們現在是半只腳都陷在了泥潭里。

價(jià)格戰愈演愈烈，整個(gè)市場(chǎng)處在無(wú)序競爭的狀態(tài)下，市場(chǎng)的利潤空間變得越來(lái)越小，各種工程機械設備基本上都是“白菜價(jià)”，代理商們都是在賠錢(qián)做生意。

可能有很多朋友不相信，但事實(shí)確實(shí)如此。根據《今日工程機械》報道顯示，今年中國41.22%的工程機械代理商虧損嚴重，27.48%的代理商通過(guò)主機廠(chǎng)的補貼才能夠正常運行，僅剩下30%的代理商是處在盈利狀態(tài)。

按照噸位，挖掘機可分為小中大型三類(lèi)。一般而言，小于20噸，為小型挖掘機；20-30噸之間，屬于中型挖掘機；30噸以上的，為大型挖掘機。

目前，小型挖掘機價(jià)格戰已常態(tài)化，并蔓延至中、大型挖掘機。小挖對于代理商而言，價(jià)格基本是“倒掛”的；20噸級中挖價(jià)格和利潤空間也趨于整體走低態(tài)勢。

一般來(lái)說(shuō)，中大型挖掘機，特別是大型挖掘機一般具有較高利潤空間，當大挖掘機出現虧損時(shí)，行業(yè)一定是出現了短兵相接的惡性競爭。

主機廠(chǎng)市場(chǎng)占有率大大提升

雖然70%以上的代理商都處在虧損狀態(tài)，但主機廠(chǎng)的財務(wù)報表卻很亮眼。

三一重工的挖掘機銷(xiāo)售量，已連續十年蟬聯(lián)國內市場(chǎng)冠軍；徐工機械的市占率則坐穩行業(yè)第二。特別是，今年卡特彼勒、小松、日立等外資品牌的市場(chǎng)份額在不斷退縮，與此同時(shí)，國產(chǎn)品牌的市場(chǎng)占有率節節提升。

2021年1月-10月，挖掘機銷(xiāo)量同比更是增長(cháng)了13.1%，今年的增長(cháng)主要在出口上，1-10月份，挖掘機的出口已經(jīng)超過(guò)了6萬(wàn)臺，所有工程機械產(chǎn)品的出口臺量總數增長(cháng)超過(guò)了89%。

盡管目前主機廠(chǎng)的形勢不算太差，但是光主機廠(chǎng)掙錢(qián)是不行的，只有整個(gè)行業(yè)整體健康才會(huì )有投資人持續投資。再加上主機廠(chǎng)發(fā)力后市場(chǎng)盈利多年都沒(méi)有 成功，說(shuō)明主機廠(chǎng)也是存在著(zhù)很多問(wèn)題的，例如沒(méi)有從市場(chǎng)和用戶(hù)的角度去出發(fā)和思考后市場(chǎng)的相關(guān)政策，對后市場(chǎng)的參與度也不夠等等。

終端用戶(hù)也是受害者

鷸蚌相爭，漁翁得利。看上去終端用戶(hù)是價(jià)格戰的最終受益者，其實(shí)不然，他們新買(mǎi)的挖機，買(mǎi)到手里不保值，賺的還沒(méi)降得錢(qián)多。

很多代理商和主機廠(chǎng)因價(jià)格戰相繼推出所謂性?xún)r(jià)比更高的“經(jīng)濟型挖掘”，還聲稱(chēng)品質(zhì)有保證。但是一分錢(qián)一分貨，經(jīng)濟型挖機等同于低配版挖機，用戶(hù)明面上看起來(lái)賺了，實(shí)際虧損不少。

2018年到2021年中端小挖的新機價(jià)格下跌了40%以上，中挖的下跌下到了20%以上，二手車(chē)殘值同比縮水，終端用戶(hù)苦不堪言。

尤其是，隨著(zhù)價(jià)格戰的持續進(jìn)行，近幾年挖機銷(xiāo)量不斷增長(cháng)，挖掘機已從增量市場(chǎng)逐步轉入存量市場(chǎng)。根據保守估計，2021年的挖掘機保有量已經(jīng)超過(guò)了260萬(wàn)臺。

挖機保有量是十年前的2.5倍多，但工程量的需求釋放是有限的，導致多數挖掘機閑置“曬鐵”。而且和以往相比，現在工程很不好干，僧多粥少，臺班費下降，利潤大幅縮水。各位挖機老板們現在也是苦不堪言。

幾點(diǎn)思考

1、主機廠(chǎng)、代理商、終端用戶(hù)，互贏(yíng)才能行業(yè)健康；避免價(jià)格戰，有序競爭，行業(yè)才能生態(tài)平衡；生產(chǎn)工藝水平、從業(yè)人員素質(zhì)、產(chǎn)品使用價(jià)值等持續提升，才能提高整個(gè)行業(yè)在更大的國際市場(chǎng)的競爭力和話(huà)語(yǔ)權。

2、2021年1-10月，中國基礎設施建設的投資增速只有0.4%，這是無(wú)法消化工程機械新機的增量的，導致終端的租賃價(jià)格大幅下滑，同時(shí)還款周期的延長(cháng)成了必然。還有，一定要注意明年可能出現的開(kāi)工下滑導致的大面積信用應收還款逾期。

3、目前新機產(chǎn)能?chē)乐氐墓┐笥谇螅�加之市�?chǎng)的需求已經(jīng)到了回調周期，明年的工程機械市場(chǎng)會(huì )比想象的更難過(guò)，競爭更激烈。

4、大挖是2022年價(jià)格戰的重要機型，這是大概率事件，唯一可能的不確定性是核心零部件的供應是否能跟得上。

5、代理商的利潤等于工廠(chǎng)的獎返利加銷(xiāo)售毛利加后市場(chǎng)收益，比如說(shuō)服務(wù)收入、配件利潤或者其他，再減去期間費用，減去稅務(wù)成本，代理商明年應該基于自己的利潤公式思考如何開(kāi)源節流。

（來(lái)源于小馬快修）

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