2022年7月4-14日，《今日工程機械》進(jìn)行了“2022年上半年中國工程機械代理商生存狀態(tài)調查”，樣本覆蓋區域是全國除港澳臺和西藏之外的全部省份區域。從樣本的區域、品牌和級別分布的情況看，已經(jīng)可以基本反映2022年上半年結束之后，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)上，中國工程機械行業(yè)代理渠道的現狀。

工程機械代理商生存狀態(tài)  25%的企業(yè)虧損嚴重

從調查的結果分析來(lái)看，2022年上半年，72.62%的代理商企業(yè)是虧損的，僅有27.38%的代理商企業(yè)處于微利或盈利狀態(tài)。相比2022年1季度的調研結果，處于虧損的企業(yè)數量小幅收窄，虧損面收窄了3.85個(gè)百分點(diǎn)。

但是通過(guò)主機廠(chǎng)補貼才可以正常運轉的企業(yè)繼續增加（由1季度的44.12%增加到了47.62%，占比擴大3.5個(gè)百分點(diǎn)），虧損嚴重的企業(yè)數量有所降低（由1季度的32.35%降到了25.00%，占比減小7.35個(gè)百分點(diǎn)），但仍然占到四分之一。

2022年上半年底，代理商群體的盈利情況有小幅改善，但整體虧損面仍然超過(guò)七成，考慮到幸存者偏差，實(shí)際虧損面會(huì )更大。

2022年上半年和一季度中國工程機械代理商 盈利狀況分布對比

我們把所有調研的企業(yè)分為了6類(lèi)，第一類(lèi)是盈利、市場(chǎng)占有率增長(cháng)的企業(yè)，占比8.89%，比2022年1季度增加1.80個(gè)百分點(diǎn)；第二類(lèi)是盈利、市場(chǎng)占有率下降的企業(yè)，有可能是進(jìn)行了戰略性收縮，占比13.16%，增加2.52個(gè)百分點(diǎn)；第三類(lèi)是盈利、市場(chǎng)占有率持平的企業(yè)，經(jīng)營(yíng)比較穩健，占比5.33%，減少0.47個(gè)百分點(diǎn)；第四類(lèi)是虧損、市場(chǎng)占有率上升的企業(yè)，進(jìn)行了戰略性虧損的布局，占比21.18%，增加了1.55個(gè)百分點(diǎn)；第五類(lèi)是虧損、市場(chǎng)占有率持平的企業(yè)，運營(yíng)情況較危險，需要高度關(guān)注，占比22.19%，小幅減少1.58個(gè)百分點(diǎn)；第六類(lèi)是虧損、市場(chǎng)占有率下降的企業(yè)，運營(yíng)情況已經(jīng)十分危險，需要引起高度重視，占比29.25%，小幅減少3.82個(gè)百分點(diǎn)。后兩者危險代理商的群體均小幅減少，但合計占比仍然超過(guò)50%，需要引起業(yè)內代理商同仁警惕自身的運營(yíng)狀況。

36.90%的代理商存在不同程度的買(mǎi)斷行為

2022年上半年，沒(méi)有買(mǎi)斷的代理商占比63.10%，比2022年1季度末增加6.85個(gè)百分點(diǎn)，短期來(lái)看，渠道端在二季度末的鋪貨情況有所改善和緩解，預計到三季度末和四季度，買(mǎi)斷情況可能會(huì )繼續加劇。

買(mǎi)斷50臺以下庫存機的企業(yè)有所增加，由1季度的26.56%提高到了32.13%；而買(mǎi)斷51~100臺庫存機的企業(yè)有所降低，由11.46%降到了1.79%。

2022年上半年中國工程機械代理商不同買(mǎi)斷情況分布對比

一線(xiàn)市場(chǎng)價(jià)格戰趨于常態(tài)化  烈度小幅緩解

2022年上半年，89.52%的被調研代理商在銷(xiāo)售小挖時(shí)出現虧損，比2022年1季度改善4. 65個(gè)百分點(diǎn)；有41.90%的在銷(xiāo)售中挖時(shí)虧損，改善5.81個(gè)百分點(diǎn)；有3.57%的在銷(xiāo)售大挖時(shí)虧損，改善0.56個(gè)百分點(diǎn)。

2022年上半年和一季度中國工程機械代理商銷(xiāo)售不同機型挖掘機虧損情況對比

代理商的經(jīng)營(yíng)狀況  挑戰巨大

對比2022年第1季度，2022年上半年有88.10%的被調研代理商的業(yè)務(wù)明顯下滑，各有65.48%和59.52%的代理商的利潤急劇下滑和用戶(hù)還款逾期率明顯上升。

上述三點(diǎn)的比重分別增加11.02、0.90和-5.06個(gè)百分點(diǎn)。由此可見(jiàn)，除了用戶(hù)還款逾期率有小幅改善之外，代理商的經(jīng)營(yíng)狀況仍然非常不理想，業(yè)務(wù)下滑和利潤下滑是大部分代理商共同要面對的行業(yè)現狀。

2022年上半年末比1季度末工程機械代理商經(jīng)營(yíng)狀況變化

現金流狀況和企業(yè)業(yè)務(wù)調整是代理商決策層最焦慮問(wèn)題

從代理商決策層最焦慮的核心問(wèn)題看，分別有企業(yè)現金流狀況、企業(yè)業(yè)務(wù)戰略布局、風(fēng)險管控和市場(chǎng)占有率考核是代理企業(yè)目前階段承壓最大的四個(gè)層面。

而相比2022年1季度，上半年末，市場(chǎng)占有率考核、代理商人力資源管理的選擇比重分別降低了6.70和2.98個(gè)百分點(diǎn)；代理商企業(yè)現金流狀況、風(fēng)險管控和業(yè)務(wù)戰略布局，選擇比重分別提高了3.27、2.83和2.09個(gè)百分點(diǎn)。

2022年上半年和一季度中國工程機械代理商決策層交流問(wèn)題選擇對比

依據被調研代理商老板目前承壓的事項，我們依據文字數據，整理出來(lái)的詞云圖如下，文字越大的代表壓力來(lái)源越集中，選擇的老板越多。

2022年上半年中國工程機械代理商老板最大壓力來(lái)源云圖對比

上半年代理商平均裁員比重為6.46%

從代理商人力資源的變化情況的反饋結果來(lái)看，2022年上半年，有62.5%的代理商企業(yè)繼續進(jìn)行了人力資源的精簡(jiǎn)，裁員面擴大11.54個(gè)百分點(diǎn)，平均裁員比例為6.46%，比1季度擴大1.88個(gè)百分點(diǎn)；有36.11%的代理商企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行人力資源的主動(dòng)調整；此外，還有1.39%的代理商企業(yè)繼續進(jìn)行了人力資源的擴張，減小0.82個(gè)百分點(diǎn)。

出路展望：后市場(chǎng)布局

與多元化轉型探索中，租賃受阻

從代理商未來(lái)出路的反饋情況來(lái)，38.10%的代理商企業(yè)選擇轉型后市場(chǎng)服務(wù)，對比2022年1季度調研數據，比重增加7.89個(gè)百分點(diǎn)；32.14%的代理商企業(yè)選擇多元化經(jīng)營(yíng)，增加8.18個(gè)百分點(diǎn)；15.48%的代理商企業(yè)選擇主動(dòng)進(jìn)行整合并購，降低3.27個(gè)百分點(diǎn)；3.57%的代理商企業(yè)轉型租賃商，比重降低9.97個(gè)百分點(diǎn)；還有2.38%的代理商企業(yè)選擇退出不做；8.33%的代理商企業(yè)做出其他選擇。

2022年上半年中國工程機械代理商未來(lái)出路選擇分布

轉型租賃的代理商企業(yè)比重有較大幅度降低9.97個(gè)百分點(diǎn)，意味著(zhù)一些代理商在轉型做經(jīng)營(yíng)性租賃的過(guò)程中，由于短期現金流吃緊和運營(yíng)經(jīng)驗不足等原因，探索的結果并不理想，導致部分代理商對經(jīng)營(yíng)性租賃業(yè)務(wù)的中短期發(fā)展并不看好。

過(guò)去的思路是“打江山”，現在要將思路轉變成“守江山”。降本增效，開(kāi)辟新的盈利模式，在堅守的同時(shí)進(jìn)行多元化轉型，活下去，成為更多的清醒的代理商群體的共識。

報團取暖，共度寒冬。希望《今日工程機械》雜志與中國工程機械市場(chǎng)調研中心季度開(kāi)展的“中國工程機械代理商生存狀態(tài)調查”，能夠為廣大行業(yè)同仁，特別是仍然在堅守和奮斗著(zhù)的工程機械代理商群體，提供一些有價(jià)值的決策參考信息和前行的信心吧。

（來(lái)源于今日工程機械）

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