每次危機都是一次新的機遇，今年的新冠疫情下，政府投資的重點(diǎn)和方向之一就是“新基建”，新基建指的是5G數字網(wǎng)絡(luò )和智能數據中心為主的新型基礎設施建設。作為上游設備提供商，工程機械制造商應考慮如何通過(guò)構建數字化能力，抓住危機下的新機遇，打造獨一無(wú)二的競爭優(yōu)勢，從激烈的市場(chǎng)競爭中脫引而出，真正成為世界領(lǐng)先的行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。

1、在存量時(shí)代，工程機械行業(yè)亟需

通過(guò)數字化轉型尋求新的價(jià)值增長(cháng)點(diǎn)

隨著(zhù)我國工程機械行業(yè)逐漸進(jìn)入存量時(shí)代，市場(chǎng)銷(xiāo)售增長(cháng)乏力，下游需求端集約化等趨勢將觸發(fā)需求端變革。作為供給端的制造商，應積極尋求轉型，通過(guò)價(jià)值增長(cháng)，謀求份額增長(cháng)，建立可持續的發(fā)展模式。其中，針對下游用戶(hù)的數字化轉型是工程機械行業(yè)實(shí)現價(jià)值增長(cháng)的必經(jīng)之路。大象漫步專(zhuān)家認為，四大因素成為推動(dòng)我國工程機械行業(yè)數字化轉型進(jìn)程的驅動(dòng)力：

數字技術(shù)：數字技術(shù)呈指數級增長(cháng)，現在已達到能夠轉變企業(yè)商業(yè)模式和提升運營(yíng)效率的時(shí)刻。數字化技術(shù)已經(jīng)在很多行業(yè)大規模應用。例如，通過(guò)設備的連接可實(shí)現遠程監控、跟蹤和提前預測設備故障等。

客戶(hù)需求：雖然科技高速發(fā)展，但消費者生活中對于技術(shù)的體驗超過(guò)工作場(chǎng)合，比如人臉識別支付等廣泛應用的技術(shù)，都來(lái)自于數字化人工智能科技，這些數字化應用在企業(yè)場(chǎng)景的落地相對滯后。但日益成熟的消費者也推動(dòng)了企業(yè)客戶(hù)對于數字化技術(shù)的了解，企業(yè)客戶(hù)對于便利性和定制化提出需求。客戶(hù)已經(jīng)不滿(mǎn)足于只是線(xiàn)下，希望在線(xiàn)上線(xiàn)下多渠道都能了解并買(mǎi)到所需產(chǎn)品和服務(wù)。此外，客戶(hù)希望能夠參與產(chǎn)品設計過(guò)程，并建立基于相關(guān)性?xún)热荩�可預測數據）的緊密關(guān)系。最后，客戶(hù)越來(lái)越重視可持續發(fā)展、高效節能和零排放等。

競爭環(huán)境:  工程機械制造商將更多應用軟件和發(fā)展數字生態(tài)，打破傳統工程機械行業(yè)僅賣(mài)產(chǎn)品的固有商業(yè)模式，實(shí)現新商業(yè)模式轉型。工程機械制造商將越過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)自有客戶(hù)關(guān)系直接面對客戶(hù)銷(xiāo)售， 共享經(jīng)濟的深入發(fā)展將減少設備需求，更嚴格的國家或行業(yè)標準等將重塑市場(chǎng)競爭環(huán)境。

商業(yè)模式：數字化技術(shù)賦能連接產(chǎn)品和服務(wù)，將催生新的商業(yè)模式。例如，從賣(mài)硬件產(chǎn)品到賣(mài)智能施工解決方案；用戶(hù)按設備輸出收費；以租賃替代購買(mǎi)。向前整合將加速，例如，工程機械制造商將接管設備運營(yíng)管理。此外，市場(chǎng)將產(chǎn)生更多托管式服務(wù)解決方案，以滿(mǎn)足端到端產(chǎn)品生命周期管理（安裝、維修、遠程監控、更換和回收部件等）。

2、發(fā)展數字化客戶(hù)旅程能幫助

傳統工程機械制造商轉變思路

發(fā)展新商業(yè)模式，實(shí)現價(jià)值增長(cháng)

縱觀(guān)各行業(yè)，工程機械行業(yè)數字化進(jìn)程相對比較落后。因此，發(fā)展數字化，特別是開(kāi)展針對下游客戶(hù)的數字化轉型成為下一階段工程機械制造商價(jià)值增長(cháng)的重中之重。具體來(lái)講，數字化轉型應該從客戶(hù)旅程出發(fā)，一方面，與時(shí)俱進(jìn)，擁抱目前技術(shù)發(fā)展大趨勢，順應新的競爭環(huán)境和商業(yè)模式發(fā)展態(tài)勢，解決下游客戶(hù)需求變化帶來(lái)的痛點(diǎn)。另一方面，進(jìn)入存量市場(chǎng)，我國工程機械制造業(yè)突出問(wèn)題已經(jīng)不是簡(jiǎn)單的流程不全、技術(shù)投入不夠等傳統企業(yè)管理層面思路，而是如何跳出日常管理和企業(yè)發(fā)展，利用數字化手段圍繞客戶(hù)全旅程尋找新的突破點(diǎn)。

數字化客戶(hù)全旅程是指工程機械行業(yè)下游客戶(hù)在交易時(shí)完成的所有實(shí)物和虛擬操作步驟，涉及到購買(mǎi)、使用和服務(wù)三大環(huán)節與客戶(hù)的觸點(diǎn)流程。

購買(mǎi)

產(chǎn)品和備件、配件線(xiàn)上化銷(xiāo)售

此次新冠疫情，加速了線(xiàn)下向線(xiàn)上轉移，各個(gè)行業(yè)開(kāi)始擁抱線(xiàn)上機會(huì )，受益最大的莫過(guò)于直播電商的加速滲透，從直播賣(mài)化妝品到直播賣(mài)車(chē)，以前大家認為電商還不適宜進(jìn)入的品類(lèi)在危機中都變成可能。目前，我國工程機械客戶(hù)購買(mǎi)主要通過(guò)線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商渠道，而工程機械行業(yè)的電商銷(xiāo)售渠道探索才剛剛開(kāi)始。工程機械制造商應該抓住機遇打造線(xiàn)上線(xiàn)下多渠道觸點(diǎn)，完善客戶(hù)全渠道交易場(chǎng)景。

互聯(lián)網(wǎng)金融

工程機械設備價(jià)值高，使用周期長(cháng)，客戶(hù)通過(guò)金融手段融資是解決資金缺口和現金流壓力的自然選擇。通過(guò)發(fā)展金融，如融資租賃業(yè)務(wù)獲取用戶(hù)、增加了和用戶(hù)的交互頻率，提高了用戶(hù)粘性，為后續服務(wù)業(yè)務(wù)拓展創(chuàng )造了機會(huì )。然而，工程機械制造商提供的金融服務(wù)往往只是在產(chǎn)品生產(chǎn)完成后才開(kāi)始，客戶(hù)缺少了參與產(chǎn)品設計和生產(chǎn)的參與感。幸運的是，科技發(fā)展賦予了發(fā)展金融服務(wù)新思路，互聯(lián)網(wǎng)金融將進(jìn)一步拓展產(chǎn)品和服務(wù)的邊界，使得客戶(hù)能夠在產(chǎn)品和設備下線(xiàn)前就提前參與設計和生產(chǎn)，解決了客戶(hù)新需求的痛點(diǎn)。

使用

從根據使用付費模式到結果付費模式

我國工程機械部分產(chǎn)品上仍依靠模仿復制實(shí)現產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，導致中低端產(chǎn)品同質(zhì)化競爭嚴重。為應對越發(fā)緊縮的市場(chǎng)環(huán)境，響應用戶(hù)端需求的升級變化，工程機械行業(yè)正呈現出制造業(yè)服務(wù)化趨勢。但目前大部分企業(yè)的服務(wù)化還主要停留在傳統業(yè)務(wù)模式基礎上的服務(wù)環(huán)節延伸，企業(yè)要創(chuàng )造高于競爭對手的超額價(jià)值，就應該尋求根本性的思路轉變。數字化技術(shù)如物聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展為工程機械行業(yè)發(fā)展新商業(yè)模式提供了前所未有的機遇，通過(guò)產(chǎn)品的互聯(lián)，制造商可以實(shí)時(shí)了解設備的運行狀態(tài)，據此推出根據設備使用相關(guān)的新付費方式，與客戶(hù)建立可信賴(lài)的長(cháng)期合作伙伴關(guān)系。

數據賦能助力燃油效率提升

在傳統模式下，工程機械設備制造商在銷(xiāo)售后的產(chǎn)品使用過(guò)程中和終端客戶(hù)幾乎沒(méi)有觸點(diǎn)。設備使用中，由于對設備狀態(tài)不夠了解，終端客戶(hù)往往對于如何降低設備能源消耗高的痛點(diǎn)沒(méi)有很好的解決方案。在數字化時(shí)代，工程機械設備制造商有機會(huì )通過(guò)提升設備連接性，構建后臺數據分析能力，對于客戶(hù)設備使用中的海量數據進(jìn)行實(shí)時(shí)聯(lián)網(wǎng)采集和進(jìn)行高級智能分析，主動(dòng)為客戶(hù)提供有價(jià)值的洞見(jiàn)，增加與客戶(hù)在使用中的觸點(diǎn)實(shí)現雙贏(yíng)。

智能化施工解決方案

工程機械的使用場(chǎng)景往往環(huán)境惡劣，且對于人工非常依賴(lài)。隨著(zhù)我國用工成本的不斷上漲，可預期未來(lái)用工緊張將給客戶(hù)帶來(lái)成本和產(chǎn)出的挑戰。上游工程機械設備制造商如能從客戶(hù)使用場(chǎng)景出發(fā)，開(kāi)發(fā)出節省人工、安全且高效的操作環(huán)境將贏(yíng)得市場(chǎng)青睞。在數字化時(shí)代，我們觀(guān)察到行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始提供智能施工解決方案，通過(guò)打造無(wú)人施工作業(yè)的環(huán)境，為客戶(hù)創(chuàng )造前所未有的價(jià)值。

優(yōu)化設備全生命周期價(jià)值

我國工程機械二手設備市場(chǎng)一直以來(lái)都以無(wú)序、混亂、標準缺失而令人擔憂(yōu)，在這樣的市場(chǎng)之下，也很難刺激整個(gè)工程機械行業(yè)的復蘇。工程機械制造商有機會(huì )參與行業(yè)標準制定，通過(guò)投資或主動(dòng)構建二手交易平臺，促進(jìn)自有設備全生命周期價(jià)值最大化。

服務(wù)

預測性維護

工程機械市場(chǎng)的競爭已經(jīng)開(kāi)始從新機銷(xiāo)售市場(chǎng)轉向后市場(chǎng)服務(wù)，市場(chǎng)上的設備保有量已經(jīng)十分巨大，期望新設備銷(xiāo)量繼續增長(cháng)已經(jīng)不現實(shí)，要保持可持續發(fā)展，企業(yè)就必須關(guān)注后市場(chǎng)，其中，設備銷(xiāo)售之后衍生出來(lái)的維修與服務(wù)市場(chǎng)潛力巨大。傳統以預防為主的定期維修已無(wú)法有效處理潛在或突發(fā)的異常故障，也會(huì )產(chǎn)生諸多不必要的拆卸、安裝和備件購買(mǎi)，造成過(guò)高的設備維護維修費用和額外的磨合損耗，甚至導致新的故障。目前，工程機械行業(yè)數字化技術(shù)應用較成熟的領(lǐng)域是設備的預測性維護，即通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)設備數據采集，分析和預警，提前在設備產(chǎn)生故障前介入并采取行動(dòng)，減少設備停機時(shí)間，降低維保成本。

3、工程機械企業(yè)需要構建數字化能力

打造端到端數字化客戶(hù)旅程

我們正處于數字化科技高速發(fā)展時(shí)期，新技術(shù)不斷涌現，技術(shù)本身的成熟度不同。不僅如此，技術(shù)在不同行業(yè)的應用廣度和深度不同。他山之石可以攻玉，我們一方面看到工程機械行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)實(shí)踐案例；另一方面，還需從其他行業(yè)數字化客戶(hù)旅程最佳實(shí)踐中借鑒經(jīng)驗。面向未來(lái)，打造端到端數字化客戶(hù)旅程，我國工程機械制造商應以終為始，朝六大方向努力：

1、發(fā)布連接性的產(chǎn)品

2、提供數字化的體驗

3、建立數字化基礎設施和數字分析能力

4、構建數字化生態(tài)

5、提供數字化服務(wù)和解決方案

6、驅動(dòng)組織變革

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