筆者走訪(fǎng)了多家挖掘機制造商和代理商，試圖呈現工程機械市場(chǎng)在連續5年增長(cháng)的背景下，終端市場(chǎng)的生態(tài)演變。

工程機械牛市延續5年背后，終端市場(chǎng)的生態(tài)演變

核心觀(guān)點(diǎn)：

上半年市場(chǎng)保持增長(cháng)的形勢基本確定，不排除超預期增長(cháng)，下半年則前景未卜。

客戶(hù)開(kāi)工率較高，但投資落地有不確定性；工程單價(jià)持續下壓，行業(yè)生態(tài)面臨危機。

購買(mǎi)新機成為一種消費慣性，設備的更換周期縮短，對后市場(chǎng)產(chǎn)生了較大影響。

一、行業(yè)前景如何？

2021年大概率又是工程機械行業(yè)的豐收年，上半年市場(chǎng)保持增長(cháng)的形勢基本確定，有代理商人士預計今年3月份的挖掘機銷(xiāo)量可能突破5萬(wàn)臺，再創(chuàng )新高；而下半年的市場(chǎng)則前景未卜。

“我做這個(gè)行當有20多年了，以往都是三年左右的連續增長(cháng)，從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)連續五年的‘大牛市’，總覺(jué)得哪里不對。對于下一步的走勢，我很難做出預判”，某外資品牌代理商這樣向記者表示。

二、客戶(hù)開(kāi)工率與工程收益

多數代理商反饋，由于國內疫情的消退和投資項目的落地，今年客戶(hù)的開(kāi)工率遠好于去年，且開(kāi)工時(shí)間早于往年。江蘇某品牌代理商表示，有很多客戶(hù)在大年初二就開(kāi)工了，而且政府的投資項目、工程量較去年有顯著(zhù)提升，客戶(hù)對建筑工程的投資回報有較強的信心。

但也有代理商表示，雖然開(kāi)工率提升，但是工程項目的資金到位情況堪憂(yōu)，很多工程都是先行開(kāi)工，施工方墊資進(jìn)場(chǎng)。

三、終端市場(chǎng)的變化

1、競爭日趨激烈

價(jià)格進(jìn)一步下探，個(gè)別地區6噸級小挖已經(jīng)下調到10至11萬(wàn)元，外資品牌已經(jīng)在小挖市場(chǎng)失去競爭優(yōu)勢。

某外資品牌銷(xiāo)售總監表示：“首付比例我們一直控制的比較嚴格，原則上是30%，如果客戶(hù)首付20%的話(huà)就需要加收一些費用。但據我了解，主流本土品牌的首付比例一般都在10%~15%左右，也就是20噸的設備，支付5~10萬(wàn)的首付就可以提機。”

廠(chǎng)家對代理商市占率的考核壓力，層層傳導到業(yè)務(wù)員的身上，一些區域甚至發(fā)生了違規現象。

“市場(chǎng)需求雖然旺盛，但是各個(gè)品牌之間的競爭也更加激烈。很多代理商的業(yè)務(wù)員為了搶單、完成業(yè)績(jì)考核，甚至干違規的事情，比方說(shuō)某臺挖機的底價(jià)是50萬(wàn)，客戶(hù)說(shuō)你必須給我做到47萬(wàn)，業(yè)務(wù)員就采用各種門(mén)路和手段，再把差價(jià)補給客戶(hù)。”

2、客戶(hù)消費習慣發(fā)生變化

以往，機齡較長(cháng)的設備去工地干活是完全沒(méi)有障礙的，今年有個(gè)明顯的現象就是：甲方更傾向于讓機齡在1-5年以?xún)鹊臏市聶C進(jìn)場(chǎng)，設備進(jìn)場(chǎng)門(mén)檻的提高，推動(dòng)了高齡設備的加速淘汰。而租賃市場(chǎng)上，當準新機成為多數的時(shí)候，老舊設備的競爭力變得更低，進(jìn)一步推動(dòng)了挖掘機客戶(hù)以舊換新，買(mǎi)新機已經(jīng)形成了一種消費慣性。

“我們當地在城區施工的都是以新機為主，鄉下還有一些舊車(chē)，非道路國三標準是從2016年4月開(kāi)始執行的，到2021年已接近5年，5年以上的設備都是國二排放，不受工地歡迎，操作手難找，環(huán)保也不達標，正在逐步進(jìn)入淘汰階段”。

挖掘機更換周期的縮短，對主機廠(chǎng)和代理商的確是利好，但也容易造成市場(chǎng)的起伏和周期性波動(dòng)，而行業(yè)參與者更期待的是一個(gè)平穩發(fā)展、穩定增長(cháng)的良性市場(chǎng)，對于企業(yè)制定生產(chǎn)計劃、代理商公司規模的控制都更為有利。

3、對后市場(chǎng)的影響

客戶(hù)更換設備的周期變短，對后市場(chǎng)也產(chǎn)生了明顯的影響。

“從我們零部件的銷(xiāo)售數據看，單客戶(hù)的平均零部件銷(xiāo)售額比2019年下降了近一半。很多客戶(hù)都換了新機，維修頻次和零部件消費金額明顯下降。客戶(hù)的舊車(chē)到底流向了哪里，這個(gè)我們也很疑惑，因為我們當地的農村現在舊車(chē)也非常少，可能是流向了西南的偏遠地區”，一位挖掘機業(yè)務(wù)員表示。

一方面，市場(chǎng)上存量設備的平均機齡在變短，代理商在保外市場(chǎng)的客戶(hù)流失率又很高；另一方面，銷(xiāo)售20噸以下的新機很難賺到錢(qián)，代理商在前市場(chǎng)和后市場(chǎng)面臨雙重壓力。

四、代理商經(jīng)營(yíng)狀況的變化

在新機市場(chǎng)盈利狀況不佳，后市場(chǎng)留存率低的現狀下，代理商下一步面臨的就是售后服務(wù)保障的利潤支撐不足，陷入不可持續的發(fā)展模式。有個(gè)別品牌的代理商已經(jīng)考慮把代理權轉讓出去，但只是個(gè)別現象。

（1）“挖掘機漲價(jià)”事件

“對于今年2月份業(yè)內爆發(fā)的‘挖掘機漲價(jià)’事件，我認為漲價(jià)落地的可能性很低，應該是代理商出于減輕業(yè)務(wù)員的談判壓力而采取的行為。公司說(shuō)漲價(jià)，業(yè)務(wù)員給客戶(hù)維持了原價(jià)，讓客戶(hù)感覺(jué)是在降價(jià)，心理上得到了實(shí)惠”。

對于代理商集體喊“漲”，另一位業(yè)內人士則表達了不同的看法。

“我感覺(jué)這是代理商在給制造商集體‘上眼藥’，去年3月份那輪漲價(jià)潮是由主機廠(chǎng)發(fā)起的，這一輪則是由少數幾個(gè)銷(xiāo)售大省的代理商巨頭發(fā)起的，實(shí)際上是展現出代理商在利益分配上的一種不平衡。主機廠(chǎng)賺到盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)，渠道卻虧得一塌糊涂，債臺高筑，代理商肯定有意見(jiàn)”，接受采訪(fǎng)的李總（化名）繼續補充道，“這一輪由代理商發(fā)起的漲價(jià)風(fēng)波之后，必定會(huì )引發(fā)廠(chǎng)商之間的博弈，考慮到提升市占率的需要，大概率本土品牌的主機廠(chǎng)會(huì )向代理商做出一定程度的妥協(xié)，實(shí)現利益的重新分配”。

圖片

五、施工單價(jià)下滑，逾期率上升，終端客戶(hù)生態(tài)圈出現不良跡象

1、施工單價(jià)下滑 推動(dòng)設備價(jià)格走低

多數代理商表示，雖然開(kāi)工率有所提升，但客戶(hù)的施工單價(jià)、利潤和現金流的狀況并沒(méi)有積極的改變。不斷有很多人進(jìn)來(lái)，也有很多人退出工程圈子，處于優(yōu)勝略汰、劇烈變化的狀態(tài)。

工程投資回報率的降低，直接導致客戶(hù)對于設備采購預期價(jià)格變低，這也是本土品牌能夠大行其道，而部分外資通過(guò)減配、降價(jià)來(lái)獲取市場(chǎng)的驅動(dòng)因素之一。

2、逾期率較去年明顯上升

孫總（化名）所在的公司，代理三家不同國別的工程機械品牌，主營(yíng)挖掘機和裝載機，市場(chǎng)體量不大，但2020年仍可以保持微利經(jīng)營(yíng)。

“從回款風(fēng)險來(lái)說(shuō)，裝載機遠好于挖掘機，因為裝載機的價(jià)格不高，買(mǎi)來(lái)都是當做工具自用，客戶(hù)有較為充沛的儲備資金，還款期限多為一年，代理商資金回籠周期短。但是挖掘機就不同了，一個(gè)是單價(jià)高、還款周期較長(cháng)，而且客戶(hù)一般是用工程收益來(lái)還款，儲備資金較少，逾期風(fēng)險較大。”

“從去年年底的回款情況看，裝載機幾乎是零風(fēng)險，挖掘機的客戶(hù)逾期率則明顯提升，2019年底我們客戶(hù)的逾期率在五六成左右，到2020年底這個(gè)比例就上升到七八成，有四成以上的客戶(hù)辦理了延期還款，一般要滯后3個(gè)月左右，說(shuō)明客戶(hù)在2020年底回收工程款比較艱難。好在我們的體量少，用自有資金幫客戶(hù)墊付，還能夠周轉起來(lái)。”

談及下一步的戰略規劃，孫總（化名）表示：“我們力爭做一家小而美的代理商，守住自己的忠誠客戶(hù)，下一步準備面向集團客戶(hù)進(jìn)行拓展。20噸的挖掘機我們現在的價(jià)格還是近百萬(wàn)，技術(shù)先進(jìn)性跟歐洲市場(chǎng)同步，比市面上主流的本土品牌高了近一倍，但是客戶(hù)對于產(chǎn)品的工作效率、質(zhì)量穩定性、節能性和舒適性是認可的，復購率非常高。”

“未來(lái)，將以一些特種裝備、挖掘機的衍生產(chǎn)品打入鐵路、鋼鐵行業(yè)，同時(shí)與中字頭的施工承包企業(yè)建立聯(lián)系，銷(xiāo)往一帶一路的沿線(xiàn)國家，尋求突破。”

對于當前市場(chǎng)格局，孫總從產(chǎn)業(yè)進(jìn)步角度的表達了自己的看法：“我認為一個(gè)市場(chǎng)一定是百花齊放、多元化競爭才能發(fā)展，追求性?xún)r(jià)比的確能夠提升市場(chǎng)占有率，但是不利于整個(gè)工程機械行業(yè)的技術(shù)進(jìn)步，許多外資品牌引入中國的產(chǎn)品還是上世紀90年代的技術(shù)。長(cháng)此以往，可能會(huì )像裝載機一樣，在產(chǎn)品上沒(méi)有關(guān)鍵性的技術(shù)革新。”（文章來(lái)源： 匠客工程機械）

該內容由行業(yè)企業(yè)、終端個(gè)體、第三方機構提供，本網(wǎng)僅起到傳播該信息的目的，如有任何疑問(wèn)請與轉載來(lái)源機構聯(lián)系解決，感謝支持。如發(fā)現侵權，本網(wǎng)編輯部將協(xié)助進(jìn)行處理或撤稿。