2021年6月10日，以“聚心匯智，砥礪求變”為主題的中國工程機械工業(yè)協(xié)會(huì )代理商工作委員會(huì )四屆十次常務(wù)理事會(huì )暨2021年度中國工程機械精英代理商熱點(diǎn)論壇在寧夏銀川圓滿(mǎn)舉行。

本屆論壇由中國工程機械工業(yè)協(xié)會(huì )代理商工作委員會(huì )主辦、寧夏臨沃工程機械有限公司協(xié)辦，中國工程機械工業(yè)協(xié)會(huì )榮譽(yù)會(huì )長(cháng)祁俊、中國工程機械工業(yè)協(xié)會(huì )秘書(shū)長(cháng)吳培國，中國工程機械工業(yè)協(xié)會(huì )代理商工作委員會(huì )相關(guān)領(lǐng)導、中國工程機械工業(yè)協(xié)會(huì )代理商工作委員會(huì )副會(huì )長(cháng)、常務(wù)理事企業(yè)、相關(guān)專(zhuān)家等幾十位代表與會(huì )。

2021年中國工程機械精英代理商熱點(diǎn)論壇現場(chǎng)

2021年6月10日上午，論壇由中國工程機械工業(yè)協(xié)會(huì )代理商工作委員會(huì )常務(wù)副會(huì )長(cháng)馮桂英主持。

中國工程機械工業(yè)協(xié)會(huì )代理商工作委員會(huì )常務(wù)副會(huì )長(cháng)馮桂英主持論壇

本次論壇協(xié)辦方寧夏臨沃工程機械有限公司項目總經(jīng)理趙梓敬致歡迎辭，并作題為《寧夏人文及省內工程機械市場(chǎng)特點(diǎn)介紹》的分享，他從寧夏地區人文背景出發(fā)，介紹了寧夏地區的投資及發(fā)展機遇，并對區域工程機械市場(chǎng)的差異化特點(diǎn)進(jìn)行了分析，最后向大家分享了寧夏臨沃發(fā)展的歷程與未來(lái)的發(fā)展方向。

寧夏臨沃工程機械有限公司項目總經(jīng)理趙梓敬，并作寧夏人文及工程機械市場(chǎng)特點(diǎn)介紹

指明宏觀(guān)經(jīng)濟走勢：2021 年中國宏觀(guān)經(jīng)濟形勢及政策環(huán)境剖析

國家信息中心財政金融研究室主任 李若愚

國家信息中心財政金融研究室主任李若愚為大家介紹和分析了2021年全球經(jīng)濟形勢，剖析了2021年中國的宏觀(guān)經(jīng)濟形勢和國內政策環(huán)境。和工程機械行業(yè)密切關(guān)聯(lián)相關(guān)的原材料行業(yè)在需求回升，以及大宗商品價(jià)格高位運行的背景下，利潤大幅提高;中下游行業(yè)企業(yè)利潤空間受到擠壓;制造業(yè)行業(yè)中，中游設備制造業(yè)增速高位繼續上行，下游汽車(chē)行業(yè)轉弱最明顯，傳統勞動(dòng)力密集型行業(yè)利潤增速仍未完全修復。

李主任在分享時(shí)表示，用好穩增長(cháng)壓力較小的窗口期，更加注重緩解調結構、防風(fēng)險、產(chǎn)業(yè)優(yōu)化升級、綠色發(fā)展等中長(cháng)期問(wèn)題。李主任預測2021年GDP增速將達到8.5%，固定資產(chǎn)投資、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資和基建投資增速將分別達到7.6%、6.5%和5.0%，整體的宏觀(guān)經(jīng)濟及政策環(huán)境為中國工程機械行業(yè)的穩健發(fā)展趨勢提供了重要依托。

點(diǎn)明行業(yè)未來(lái)發(fā)展方向： 2021年中國工程機械行業(yè)的走勢分析

中國工程機械工業(yè)協(xié)會(huì )秘書(shū)長(cháng) 吳培國

中國工程機械工業(yè)協(xié)會(huì )秘書(shū)長(cháng)吳培國以《工程機械行業(yè)運行情況及未來(lái)發(fā)展趨勢》為主題進(jìn)行了重要發(fā)言。吳秘書(shū)長(cháng)站在行業(yè)的宏觀(guān)視角之上，分析當前工程機械市場(chǎng)的現狀及發(fā)展趨勢，為下一步代理商群體的市場(chǎng)戰略決策提供參考。吳秘書(shū)長(cháng)指出，“十三五”時(shí)期，我國工程機械行業(yè)走上高質(zhì)量發(fā)展新階段，成為全球工程機械領(lǐng)域成為門(mén)類(lèi)最齊全、品種最豐富、產(chǎn)業(yè)鏈最完整的國家，較多產(chǎn)品在全球產(chǎn)業(yè)體系中具有領(lǐng)先地位。

2020年克服疫情不利影響，中國工程機械行業(yè)繼續實(shí)現較快增長(cháng)，部分產(chǎn)品銷(xiāo)量創(chuàng )歷史新高。經(jīng)協(xié)會(huì )統計匯總，在扣除不可比因素、重復數據和非工程機械產(chǎn)業(yè)營(yíng)業(yè)收入之后，2020年重點(diǎn)聯(lián)系企業(yè)實(shí)現營(yíng)業(yè)收入4893億元，比2019年增長(cháng)30.4%，實(shí)現利潤 442億元，同比增長(cháng)48.3 %。全行業(yè)實(shí)現營(yíng)業(yè)收入超 7000億元以上。智能化工程機械快速發(fā)展;重大技術(shù)裝備成果豐碩;產(chǎn)品性能、質(zhì)量和可靠性耐久性進(jìn)一步提高;工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)廣泛應用;綠色發(fā)展成績(jì)卓著(zhù)。行業(yè)數字化、智能化工程裝備成果不斷;以電動(dòng)挖掘機、電動(dòng)裝載機、電動(dòng)叉車(chē)為代表的綠色工程機械不斷發(fā)展，國際化步伐穩步推進(jìn)，全球產(chǎn)業(yè)布局進(jìn)一步完善。

吳秘書(shū)長(cháng)提出影響行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的主要問(wèn)題有結構性產(chǎn)能過(guò)剩、產(chǎn)品同質(zhì)化、惡性競爭、價(jià)格戰等。但受多重利好因素影響，預計行業(yè)銷(xiāo)量全年將保持平穩增長(cháng)。碳達峰、碳中會(huì )對行業(yè)帶來(lái)積極影響與機遇，中國工程機械工業(yè)協(xié)會(huì )正與有關(guān)部門(mén)進(jìn)行溝通，希望建立高排放設備的退出機制。

吳秘書(shū)長(cháng)展望，“十四五”時(shí)期，中國工程機械行業(yè)具有良好的發(fā)展機遇，中國工程機械工業(yè)協(xié)會(huì )圍繞高質(zhì)量發(fā)展目標，發(fā)布并推進(jìn)“十四五”發(fā)展規劃的實(shí)施;規范行業(yè)職業(yè)技能培訓，大力塑造高素質(zhì)技能人才;為會(huì )員企業(yè)搭建交流、合作平臺，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈之間的合作與發(fā)展。

洞察代理制發(fā)展方向：推動(dòng)具有中國特色的工程機械代理制行穩致遠

中國工程機械工業(yè)協(xié)會(huì )代理商工作委員會(huì )會(huì )長(cháng) 杜海濤

中國工程機械工業(yè)協(xié)會(huì )代理商工作委員會(huì )會(huì )長(cháng)杜海濤做題為《推動(dòng)具有中國特色的工程機械代理制行穩致遠》的主題分享。杜會(huì )長(cháng)指出，代理商群體的生存壓力加大、企業(yè)虧損情況普遍、市場(chǎng)處于非理性競爭的狀態(tài)下，破解中國工程機械營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)環(huán)節的高質(zhì)量發(fā)展和中國工程機械代理制的發(fā)展道路這兩個(gè)命題，需要行業(yè)上下游同仁共同營(yíng)造良性發(fā)展的行業(yè)環(huán)境。

杜會(huì )長(cháng)回顧了中國工程機械代理制20多年的發(fā)展歷程，中國工程機械工業(yè)協(xié)會(huì )代理商工作委員會(huì )也走過(guò)了18年，見(jiàn)證了代理制在中國工程機械行業(yè)的落地生根、開(kāi)花結果，上千家的代理商企業(yè)支撐著(zhù)中國工程機械營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)這片藍天，中國工程機械代理制越來(lái)越具有了的鮮明的中國特色。

杜會(huì )長(cháng)判斷，中國特色代理制的廠(chǎng)商之間的關(guān)系最終會(huì )演變成為戰略合作伙伴關(guān)系，特點(diǎn)是合作共贏(yíng)。代理商群體是一個(gè)命運共同體，要共同面對“存量市場(chǎng)對于贏(yíng)利模式的重構、設備的智能化網(wǎng)絡(luò )化對于服務(wù)市場(chǎng)的重構”兩大焦點(diǎn)問(wèn)題。

杜會(huì )長(cháng)指出，代理商工作委員會(huì )的工作要在中國工程機械工業(yè)協(xié)會(huì )的領(lǐng)導下與時(shí)俱進(jìn)，為廣大會(huì )員做好扎實(shí)的服務(wù)工作。

年會(huì )議題研討：2021中國工程機械營(yíng)銷(xiāo)&后市場(chǎng)大會(huì )議題討論

南昌百瑞實(shí)業(yè)有限公司董事長(cháng) 鄧文會(huì )

作為2021年中國工程機械營(yíng)銷(xiāo)&后市場(chǎng)大會(huì )的承辦方——南昌百瑞實(shí)業(yè)有限公司董事長(cháng)鄧文會(huì )組織了大會(huì )主題方向的討論環(huán)節。

2021年6月10日下午，論壇繼續由中國工程機械工業(yè)協(xié)會(huì )代理商工作委員會(huì )2021年度輪值會(huì )長(cháng)周馳軍主持。

中國工程機械工業(yè)協(xié)會(huì )代理商工作委員會(huì )2021年度輪值會(huì )長(cháng)周馳軍

破局之道：新形勢下，代理商如何經(jīng)營(yíng)突破

北京迪智成企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司董事長(cháng) 程紹珊

北京迪智成企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司董事長(cháng)程紹珊做了題為《新形勢下，代理商如何經(jīng)營(yíng)突破》的主題演講。程老師提出工程機械代理渠道的五大趨勢：渠道功能定位的專(zhuān)業(yè)化，代理盈利模式的多元化，服務(wù)賦能支持的平臺化，廠(chǎng)商合作協(xié)同的一體化，日常運營(yíng)管理的數智化。

程老師剖析代理商經(jīng)營(yíng)管理存在以下一些現實(shí)問(wèn)題：原有營(yíng)銷(xiāo)理念陳舊，經(jīng)營(yíng)模式單一，缺乏核心競爭優(yōu)勢，經(jīng)營(yíng)策略粗放，依賴(lài)低價(jià)與政策，導致風(fēng)險難控，效益差，相關(guān)職能與資源整合弱，增值服務(wù)少，難以深化優(yōu)質(zhì)客戶(hù)關(guān)系，前后臺協(xié)同與系統支持差，難以快速、高效響應市場(chǎng)要求，營(yíng)銷(xiāo)隊伍職業(yè)化程度低、管理難，成長(cháng)滯后，戰斗力有待提高。

程老師指出，區域代理商經(jīng)營(yíng)轉型有四個(gè)方向：結盟頭部品牌，實(shí)現區域份額最大化，服務(wù)終端用戶(hù)，實(shí)現生意基礎可續化，著(zhù)力后市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，實(shí)現盈利模式多元化，整合多方資源，實(shí)現市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)平臺化。

程老師給代理商提出五大經(jīng)營(yíng)策略的轉型建議：優(yōu)化業(yè)務(wù)結構組合;精準市場(chǎng)競爭策略;構建共生共贏(yíng)生態(tài);加強廠(chǎng)商一體化協(xié)同;注重用戶(hù)服務(wù)與關(guān)系經(jīng)營(yíng)。

區域生態(tài)維護：區域工程機械商會(huì )能夠發(fā)揮重要作用

合肥湘元工程機械有限公司董事長(cháng)周馳軍做題為《安徽省合肥工程機械商會(huì )在維護區域良性競爭環(huán)境的經(jīng)驗分享》的主題分享。周總介紹安徽省合肥工程機械商會(huì )的機構組織形式，其中包括零配件商、二手設備交易商等各個(gè)分支機構的構成和溝通模式等。安徽省合肥工程機械商會(huì )會(huì )員企業(yè)抱團取暖、維護區域市場(chǎng)的穩定有序競爭的方式，為其他區域代理商的發(fā)展溝通、互通有無(wú)提供了良好的參考。

焦點(diǎn)話(huà)題研討精彩紛呈 觀(guān)點(diǎn)碰撞引發(fā)深入思考

在新的歷史關(guān)鍵點(diǎn)，探尋代理商群體的轉型破局之路

浙江立洋機械有限公司董事長(cháng) 曹衛國

內部研討環(huán)節由浙江立洋機械有限公司董事長(cháng)曹衛國主持，主題定調為 “新的歷史關(guān)鍵點(diǎn)，代理商群體的轉型破局之路”。

研討從重新審視代理商商業(yè)模式和價(jià)值開(kāi)始，去追溯工程機械代理商的核心競爭力，探討今天代理商的健康商業(yè)模式應該是怎樣的?

研討深入剖析了大多數代理商生存狀況艱難背后的深層次原因，并期望能夠找到發(fā)展路徑來(lái)改善改善和提升代理商的利潤情況。眾多代理商在討論過(guò)程中，也達成共識，代理商要在為用戶(hù)服務(wù)方面，創(chuàng )造更多價(jià)值，特別是在后市場(chǎng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域中，實(shí)現轉型與升級。

在研討過(guò)程中，與會(huì )代表特別指出，代理商群體要警惕工程機械行業(yè)下行周期的風(fēng)險累積，未雨綢繆，理性經(jīng)營(yíng)。

中國工程機械工業(yè)協(xié)會(huì )榮譽(yù)會(huì )長(cháng) 祁俊

在內部研討的最后，中國工程機械工業(yè)協(xié)會(huì )榮譽(yù)會(huì )長(cháng)祁俊特別進(jìn)行了精彩點(diǎn)評。祁會(huì )長(cháng)指出，代理商群體對中國工程機械的發(fā)展做出的貢獻不可磨滅，地位舉足輕重。代理商與主機制造商應該共贏(yíng)，應該是兄弟之情，而不是賺錢(qián)工具和附庸。

祁會(huì )長(cháng)強調，以整機銷(xiāo)售為主要利潤來(lái)源的商業(yè)模式是不可持續的，代理商要意識到掙快錢(qián)和大錢(qián)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，要調整心態(tài)，針對行業(yè)發(fā)展的不同階段，轉變經(jīng)營(yíng)理念，才能適應市場(chǎng)的發(fā)展。價(jià)格戰代理商也是推手之一，而在其中，制造商、代理商和用戶(hù)沒(méi)有贏(yíng)家。

祁會(huì )長(cháng)寄語(yǔ)廣大代理商要有信心，但是一定要注重盈利，而只有適合自身轉型升級的路徑才是有價(jià)值的，對于未來(lái)的風(fēng)險，代理商要有警惕之心，如果非理性，一定會(huì )再受到教訓。

論壇主辦方中國工程機械工業(yè)協(xié)會(huì )杜海濤會(huì )長(cháng)(右)與協(xié)辦方寧夏臨沃工程機械有限公司總經(jīng)理張經(jīng)國(左)合影

2021年中國工程機械精英代理商熱點(diǎn)論壇部分討論嘉賓

2021年中國工程機械精英代理商熱點(diǎn)論壇精彩花絮

隨著(zhù)新冠肺炎疫情得到有效控制，中國經(jīng)濟快速復蘇，2020年下半年以來(lái)各項重大項目開(kāi)工復工，原材料價(jià)格的上漲、鄉村振興戰略的逐步落地等利好因素，為中國工程機械帶來(lái)了更為廣闊的市場(chǎng)空間。在2021年年中，這個(gè)特殊的時(shí)間轉折點(diǎn)上，中國核心工程機械代理商群體，重聚銀川，與業(yè)內精英與行業(yè)專(zhuān)家，研究行業(yè)中短期的焦點(diǎn)話(huà)題，交流渠道工程機械代理商的生存狀態(tài)，探討如何改變終端市場(chǎng)生態(tài)，形成上下游價(jià)值鏈的協(xié)同競爭優(yōu)勢，助力行業(yè)可持續高質(zhì)量發(fā)展，共同迎接新的機遇與挑戰。

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