2022年4月6至17日，《今日工程機械》進(jìn)行了“2022年第一季度中國工程機械代理商生存狀態(tài)調查”，收取有效調查問(wèn)卷480份。樣本覆蓋了全國除港澳臺和西藏之外的全部省份區域，從被調查代理商樣本的區域、品牌和級別分布的情況看，能夠反映2022年第一季度后的時(shí)間點(diǎn)上，中國工程機械行業(yè)代理渠道的現狀。

工程機械代理商盈利狀態(tài)：32.35%的代理商企業(yè)虧損嚴重

從調查的結果分析來(lái)看，2022年1-3月，76.47%的代理商企業(yè)是虧損的，僅有23.53%的代理商企業(yè)處于微利或盈利狀態(tài)。相比2021年同期的調研結果，處于虧損的企業(yè)數量繼續擴大，虧損面擴大了7.77個(gè)百分點(diǎn)。

但是通過(guò)主機廠(chǎng)家補貼才可以正常運轉的企業(yè)數有所增加（由上年度的27.48%增加到了44.12%，占比擴大16.64個(gè)百分點(diǎn)），虧損嚴重的企業(yè)數量有所降低（由上年的41.22%降到了32.35%，占比減小8.87個(gè)百分點(diǎn)），但仍然占到近三分之一。

整體看2022年第1季度相比2021年第1季度，代理商群體的盈利情況有所惡化。從通過(guò)主機廠(chǎng)家補貼才可以正常運轉的代理商比重增加的情況，也意味著(zhù)渠道的盈利狀況的惡化開(kāi)始進(jìn)一步傳導到上游的制造商端。

2022年、2021年一季度中國工程機械代理商， 盈利狀況分布對比

我們把所有調研的企業(yè)分為了6類(lèi)：

第一類(lèi)是盈利、市場(chǎng)占有率增長(cháng)的企業(yè)，這類(lèi)企業(yè)狀況非常健康，占比7.09%，比2021年1-10月減少4.20個(gè)百分點(diǎn)；

第二類(lèi)是盈利、市場(chǎng)占有率下降的企業(yè)，為了保持企業(yè)盈利，而收縮了銷(xiāo)量規模，占比10.64%；

第三類(lèi)是盈利、市場(chǎng)占有率持平的企業(yè)，占比5.80%；

第四類(lèi)是虧損、市場(chǎng)占有率上升的企業(yè)，占比19.63%，比2021年1-10月減少1.62個(gè)百分點(diǎn)；

第五類(lèi)是虧損、市場(chǎng)占有率持平的企業(yè)，運營(yíng)情況較危險，需要高度關(guān)注，占比23.77%，比2021年1-10月擴大7.13個(gè)百分點(diǎn)；

第六類(lèi)是虧損、市場(chǎng)占有率下降的企業(yè)，運營(yíng)情況已經(jīng)十分危險，需要引起高度重視，占比33.07%，比2021年1-10月增加0.72個(gè)百分點(diǎn)。后兩者危險代理商的群體均有所增加，需要引起業(yè)內代理商同仁警惕自身的運營(yíng)狀況。

56.98%的工程機械代理商：存在不同程度的買(mǎi)斷行為

在被調研代理商群體中，2022年1季度沒(méi)有買(mǎi)斷的代理商有56.25%，比2021年1季度同期增加7.04個(gè)百分點(diǎn)，而且買(mǎi)斷超過(guò)400臺的情況在被調研代理商群體中已經(jīng)消失，這之前在2021年末還有出現。

行業(yè)渠道端整體買(mǎi)斷的情況有所減少，一方面是在下行周期，部分品牌對于占有率的執念沒(méi)有之前那么嚴重，另外一方面短期新冠肺炎疫情的嚴格防控對于制造商的產(chǎn)能有較大的影響。買(mǎi)斷50臺以下庫存機的企業(yè)有所減少，由2021年1季度的42.86%下降到了26.56%；而買(mǎi)斷50~100臺庫存機的企業(yè)明顯增加，由3.17%上升到了11.46%。

2022年一季度中國工程機械代理商， 不同買(mǎi)斷情況分布對比

價(jià)格戰在持續蔓延，但是烈度稍有緩解

2022年1季度，94.17%的被調研代理商在銷(xiāo)售小挖時(shí)出現虧損，比上年1季度比重減少1. 86個(gè)百分點(diǎn)；有47.71%的被調研代理商在銷(xiāo)售中挖時(shí)虧損，比上年一季度改善6.26個(gè)百分點(diǎn)；有4.13%的被調研代理商在銷(xiāo)售大挖時(shí)虧損，比上年一季度改善3.01個(gè)百分點(diǎn)。

2022年、2021年一季度中國工程機械代理商， 銷(xiāo)售不同機型挖掘機虧損情況對比

代理商的經(jīng)營(yíng)狀況：挑戰巨大

對比2021年第4季度，2022年第1季度有77.08%的被調研代理商的業(yè)務(wù)明顯下滑，各有64.58%的代理商的利潤急劇下滑和用戶(hù)還款逾期率明顯上升。

對比2021年11月我們的調研數據，上述三點(diǎn)的比重分別減少5.48、8.68和0.54個(gè)百分點(diǎn)。由此可見(jiàn)，代理商的經(jīng)營(yíng)狀況雖然有微小的改善，但是業(yè)務(wù)下滑、利潤下滑、逾期率上升的代理商比重仍然都在50%以上。

2022年一季度對比2021年四季度， 工程機械代理商經(jīng)營(yíng)狀況變化

現金流狀況和風(fēng)險是，代理商決策層最焦慮問(wèn)題

從代理商決策層最焦慮的核心問(wèn)題看，分別有企業(yè)現金流狀況、企業(yè)業(yè)務(wù)戰略布局、風(fēng)險管控和市場(chǎng)占有率考核是代理企業(yè)目前階段承壓最大的四個(gè)層面。而相比2021年1季度，2022年1季度市場(chǎng)占有率考核的選擇比重降低了27.43個(gè)百分點(diǎn)。對于現金流狀況的重視，代理商的選擇比重相比上年1季度提高了18.95個(gè)百分點(diǎn)，其中風(fēng)險控制、業(yè)務(wù)戰略布局轉型也是目前代理商持續熱切關(guān)注的焦點(diǎn)問(wèn)題。

2022年、2021年一季度中國工程機械代理商， 決策層交流問(wèn)題選擇對比

依據被調研代理商老板目前承壓的事項，我們依據文字數據，整理出來(lái)的詞云圖如下，文字越大的代表壓力來(lái)源越集中，選擇的老板越多。

2022年一季度中國工程機械代理商 老板最大壓力來(lái)源云圖對比

一季度，被調研工程機械：代理商的平均裁員達4.58%

從代理商人力資源的變化情況的反饋結果來(lái)看，2022年1季度，有50.96%的代理商企業(yè)繼續進(jìn)行了人力資源的精簡(jiǎn)調整；有46.83%的代理商企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行人力資源的主動(dòng)調整；此外，還有2.21%的代理商企業(yè)繼續進(jìn)行了人力資源的擴張。整體而言，2022年1季度，被調研工程機械代理商企業(yè)的平均裁員比例為4.58%。

后市場(chǎng)服務(wù)、多元化與整合并購：是代理商未來(lái)出路的重點(diǎn)方向

從代理商未來(lái)出路的反饋情況來(lái)，30.21%的代理商企業(yè)選擇轉型后市場(chǎng)服務(wù)，對比2021年11月調研數據，比重增加12.77個(gè)百分點(diǎn)；23.96%的代理商企業(yè)選擇多元化經(jīng)營(yíng)，比重減少22.55個(gè)百分點(diǎn)；18.75%的代理商企業(yè)選擇主動(dòng)進(jìn)行整合并購，比重增加8.28個(gè)百分點(diǎn)；13.54%的代理商企業(yè)轉型租賃商，比重增加4.24個(gè)百分點(diǎn)；還有3.13%的代理商企業(yè)選擇退出不做，比重減少1.52個(gè)百分點(diǎn)。

2022年一季度中國工程機械代理商未來(lái)出路選擇分布

總之，踏踏實(shí)實(shí)穩健經(jīng)營(yíng)，不冒進(jìn)，不退縮，向多種模式并存的中國工程機械行業(yè)的綜合型設備服務(wù)商轉型，成為更多的清醒的代理商群體的共識。同時(shí)，打造代理商在當地工程機械市場(chǎng)的影響力的口碑及品牌，凝聚所在區域認可代理商品牌的標桿價(jià)值客戶(hù)群體，也是重中之重。

抱團取暖，共度寒冬。希望《今日工程機械》雜志與中國工程機械市場(chǎng)調研中心開(kāi)展的季度“中國工程機械代理商生存狀態(tài)調查”，能夠為廣大行業(yè)同仁，特別是仍然在堅守和奮斗著(zhù)的工程機械代理商群體，提供一些有價(jià)值的決策參考信息和前行的信心吧。

（文章來(lái)源：今日工程機械）

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